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孙晓东以电商经销商推进销量提升

来源: 作者: 2019-05-15 05:38:25

急于提升销量的观致汽车又新增了一个销售渠道。6月1日,观致汽车与易车公司发布e-观致电商战略,双方将在大数据集客、互联金融、创新试乘试驾服务、社会化营销等方面展开合作。

据了解,未来观致3五门版车型将在易车商城销售,观致4S店不再销售这款车型。同时,观致3五门版在易车商城上的销售价格,较现指点价降低10%。

易车公司总裁邵京宁表示,互联销售不可能颠覆传统经销商,而是与传统经销商联手,进行销售流程的再造。此次和观致汽车的合作是一个全新尝试,也许我们会以半年作为一个周期进行考量,对于这一销售模式进行再度评估。他说。

此前,观致股东、奇瑞汽车董事长尹同跃公开表示,今年观致汽车销售预期为3.5万辆。观致汽车市场与销售履行副总裁孙晓东接受《每日经济》采访时乐观地表示,今年下半年观致市场表现将更加出色。数据显示,5月观致汽车销量共计1681辆,较4月增长了79%。

打造电商+经销商模式

如果依照现有汽车销售的老路走,观致是没有希望的,作为诞生仅两年的全新品牌,观致必须创新。孙晓东向《每日经济》坦言。这一次,观致将创新与时下关注度的电商相结合。

进入电商之前,他先分析了现有电商面临的问题。孙晓东说:如今的电商与经销商隔着巨大的距离,他们之间鲜有联系,而且彼此抵牾。

在观致的定义中,电商与传统经销商属于任督二脉,需要买通,才能为提升销量服务。孙晓东认为,电商平台的优势在于它的、便捷、社交化,依托互联大数据可锁定目标人群,为消费者提供看车、试车、购车的一条龙服务。同时,消费者动动手指车便可到家,省时省力。在络购车的进程中,消费者还可实时晒购车体验,使购车本身变得有趣。

在进行深入思考之后,观致与易车公司开始深度合作。未来,消费者购买观致3五门版车型,仅能通过易车商城这一个平台,4S店仅提供该车型的展现、维修、保养、精品等服务。

对于经销商由此造成的考核等方面的变化,观致已经先期访问座谈。目前这是一个尝试,少可以在互联上进行更多的品牌展现,对于整体销量也是好事。一名观致经销商向泄漏。

还得悉,选择观致3五门版车型进行互联销售一个很重要原因是,经销商普遍反应,观致3五门版和观致3城市SUV车型不管在受众上、还是价格上,都存在严重重合,因此两个车型抢客户的情况较为普遍。选择不同的销售渠道,可以覆盖不同消费群体。一名知情人士表示,解决市场面临的各种问题,是目前孙晓东的关键任务。

为了与观致深度合作,易车成立观致陆战队单独招募和培训观致汽车大使。通过为用户提供试乘试驾服务、担当销售顾问的角色等方式,探索观致社会化营销的趋势。

孙晓东向表示,互联销售成熟以后,会形成客户反馈与客户需求的数据库,观致在新产品研发时也会重视参考,这也就完成了C2B造车尝试。

与经销商学习互联思维

一直以来,渠道发展速度慢,带来的品牌知名度、消费者体验等一系列问题,被认为是困扰观致发展的根本原因之一。观致销量表现并不好,这个是事实。孙晓东坦承。

他认为,一个销售行为的周期大概三年时间,也就是说,现在的市场表现,是三年前决策的结果。观致能做的,是把现在的决策做好。

具体到今年,观致将分为上下半年两个时段:上半年以梳理、研究、构成新的品牌定位和渠道发展新政等一系列战略层面布局为主;下半年观致将陆续进行新品牌定位发布、销售模式探索、商务政策等一系列新战术,谋求销量快速增长。《每日经济》了解到,在渠道拓展方面,今年底观致的经销商将发展到151家,与2014年78家经销商相比,几乎翻倍。同时,观致将继续增加在2三线城市的络覆盖,从而提升品牌认知度。

此前,本报报道了观致向奇瑞经销商开放投资渠道的消息,目前已有超过10家奇瑞投资人与观致商讨了建店计划。观致在新经销商加盟时,提出了轻资产+重络的渠道拓展政策。轻资产方面,观致大幅降低了投资准入门槛。此前观致4S店的单店投入在800万~1000万元,与一些奢华品牌不相上下,未来单店投入将明显下落。重络是指,将与传统经销商一起构建互联思维,和电商平台构成O2O互动。孙晓东说:观致的目标是让每一家经销商都成为电商。具体而言,通过互联销售拓展观致品牌影响力的同时,将形成易车商城与传统经销商的互动,线上售车,线下完成装潢、保险、保养等一系列服务。

在去年销售不足7000辆的情况下,观致今年的目标销量提升5倍。今年前5个月,观致销量近5000辆。孙晓东说:车要一台一台卖,把该做的事情做好,销量提升是自然而然的结果。

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专访

孙晓东:以电商+经销商推进销量提升

◎每经 刘旭

就观致半年以来的新思考、新变化,以及汽车电商这一热点问题,观致汽车市场与销售履行副总裁孙晓东接受了《每日经济》专访。孙晓东认为,脱离传统经销商,电商没有发展空间;同时,传统经销商想在销售环节快速获得利润的捷径,是把自己变成电商。

NBD:e-观致项目是针对80后、90后打造的电商新模式,观致3五门版外沉稳、中庸的特征是否与之符合?

孙晓东:此前观致3五门版的特征并没有被消费者完成理解,近我们看到观致3五门版的销量在不断提升,虽然它在上海、北京这类城市里面还不是特别显眼,但是在其他城市,观致3五门版开在路上还是非常时尚的,所以这款车本身定位没有问题。

NBD:易车在上销售观致3五门版,线下经销商可以得到什么利益?

孙晓东:经销商是参与到销售过程中的,,经销商会参与到新的模式再造中,有其存在价值和兑现方式。第二,经销商还有售后方式的保障。

此外,并不是说经销商销售的车型越多,盈利性就越好。通过与易车合作,经销商可以把更多精力集中在另外两款车型的销售上,把市场做大。

NBD:线下的经销商络怎么发展?如何与线上销售配合?

孙晓东:观致现在经销商络还未完全建设好,还会继续发展,即使有了电商也需要线下的承接。正是因为有了电商,我们要重新斟酌我们的经销商怎么可以做成轻资产、重络。重络是指互联的概念,要重视上能力的提升,尽量利用社会资源满足客户需求,而不是盲目地发展更多点。

NBD:观致经销商的具体络发展目标是怎样的?

孙晓东:关于经销商络,观致今年的目标是翻倍,年底经销商达到151家。5月份,观致已有3家经销商销售破百,分别在成都、长沙和上海。众所周知,当一家经销商卖到100辆的时候,生存就没有问题了,对整个络也有很大的鼓励作用。

NBD:今年观致销量目标艰巨,在去年不足7000辆的情况下今年挑战3.5万辆的预期,您如何看待这一目标?

孙晓东:如果我们机械地根据增量推算,这个目标没有问题,比如说我们一季度的销量已是过去的5倍。但是市场在变化、竞争对手也在变化,他们的价格也可能有调整。我们会依照既定计划一台一台地卖车,销售目标的数字并不是重要的。

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